15 bevett tárgyalási trükk

Minden tárgyaláson megesik, hogy valamelyik fél jobb színben szeretné feltüntetni magát, le akarja szorítani az árat, vagy éppen több pénzt kíván kiszedni a megrendelőből. Melyek a legtöbbször bevetett technikák? Miként lehet felismerni a ferdítést?
(...)

Tarr Bence László, a szervezetfejlesztési tanácsadással foglalkozó GROW Csoport senior tanácsadója néhány gyakran felbukkanó fogást említ a tárgyalók eszköztárából.

1. A hazai pálya ereje. Ahogyan a sportban, itt is előnyt jelent a hazai pálya, amely magabiztossá tesz. A vendéglátó komfortosabban, erősebb hatalmi pozícióban érzi magát, mint vendége. Utóbbi viszont visszafogottabb, óvatosabb, már udvariasságból is. Sok esetben a találkozás kezdeményezőjének nincs más választása, minthogy a tárgyalófélhez menni. Érdemes azonban semleges helyet javasolni – például egy kávézó vagy étterem különtermét, ugyanis ilyen környezetben nagyobb az esély a sikerre.

2. Megtévesztés külsőségekkel. Közös fotó a miniszterrel a tárgyaló falán, három személyes titkárnő az előtérben, befolyásos ismerősökkel hencegés, felső kategóriás luxusautóval érkezés… E fogások arra irányulnak, hogy a másik azt fél érezze, tárgyalópartnere erős szereplő, vele megéri üzletet kötni, érdemes jóban lenni. Pedig lehet, hogy valójában a miniszterrel nem is beszélt, csak egy nyilvános rendezvényen mellette állt, a luxusautót csak néhány napra vette kölcsön, a „titkárnők” pedig a cég hirtelen odarendelt dolgozói. Az autós megtévesztés Budapesten a mélygarázsos parkolás miatt veszített erejéből, a vidéki városokban azonban gyakrabban látja a partner az autót.

3. Késve érkezés, „kevés időm van”. A sürgetés és az idő nyomása alá helyezés is felbukkan a tárgyalási fegyvertárban - mindkét oldalon. Megesik, hogy a fogadó fél megvárakoztatja az ajánlattevőt, majd közli, a tervezett 1 óra helyett csak fél órája van. Arra épít, hogy szűkebb időkeretben könnyebben kiharcolható alacsonyabb ár. Egy rutinos partner azonban nem megy bele a játékba és új időpontot kér, arra hivatkozva, neki 1 óra kell, hogy bemutassa, miben segíti a termék a partnert. Ha fontos a másik félnek a tárgyalás, találnak újra időpontot. Vagy esetleg a fogadó fél mégis szakít egy órát a megbeszélésre.

4. Az ajánlattevő elrugaszkodott ajánlattal indít. Angol nyelvterületen ezt shock openernek – tehát sokkoló nyitásnak hívják. Ennek a célja, hogy az ajánlattevő teret nyerjen az árengedményre és a partner a végén úgy érezze, jelentősen lejjebb tudta alkudni az árat.

5. Fantasztikus ajánlat – első hallásra. Gyakori taktika, hogy az ajánlattevő rendkívül alacsony áron kínálja az árut. Miután megegyezett a vevővel, utána derülnek ki a rejtett költségek, például ablakok vásárlása és beszerelése esetén a kiszállási költség, a hulladék elszállítása és egyéb munkák elvégzése. Ha a végösszeg magasabb, mint egy másik cég ajánlata, akkor nem valószínű a szerződés. Ugyanakkora ajánlatok esetén viszont már nyerő a taktika, így egy hasonló árban dolgozó konkurenstől lehet az ügyfelet megszerezni.     

6. A tárgyalópartner az első ajánlat hallatán felszisszen. A rutintalan tárgyaló ilyenkor megijed. ’Lehet, hogy nem egy nyelvet beszélünk? Valami rosszat mondtam?’ – teszi fel magának a kérdéseket és rögtön a minimum ajánlat felé viszi a beszélgetést, hogy meglegyen az üzlet.

7. „Ha 20 darabot rendelnék, mennyiért adná?” E ravasz kérdés a minimum ár kipuhatolására szolgál. Az ajánlatkérőnek esze ágában sincs 20 darabot rendelni, csupán arra kíváncsi, hol van a tűréshatár, mi az a pont, amiért még megéri a másik félnek eladni a termékét. Mivel kérdés, ráadásul feltételes módban, ezért semmiféle kötelezettséget nem vállal a kérdező, ellenben egy óvatlan partnertől fontos információhoz juthat.

8. Párban tárgyalás. A „jó zsaru-rossz zsaru” jelenségre épül a módszer. Ebben az esetben a portékáját kínálóval szemben két ember ül. Az egyik a megvásárlás mellett, a másik kritikusabb. Szinte kizárják a beszélgetésből azt, akivel meg kellene egyezni. A végén persze a „jó zsaru” győzelmével ér véget a mesterkélt polémia. A vitát csendben szemlélő ügyfél pedig azt érzi, ő nyert, miközben még így is az ajánlattevő köt előnyös üzletet.

9. A „vörös hering-taktika”. Ez a trükk az angol rókavadász versenyekről kapta a nevét, amelyen az egyik versenyző csapat vörös heringgel terelte el a konkurencia vadászkutyájának a szimatát a rókáról. Tarr László Bence erre a következő példát hozza: „Külföldi tréningre megy a cég, amihez szállást foglalnak. Amikor a szobaárakról esik szó, a szállodás elmondja, 5 euró internetköltséget számolnak fel szobánként. Ez a vörös hering, ugyanis a tárgyalás következő részében erről a költségtételről alkudoznak. A cég képviselője felháborodik, hogy ezért pénzt kérnek. Egy idő után a szállodás azt mondja, legyen 3 euró, majd nullára viszi le ezt a tételt. Ezt a megrendelő megelégedetten veszi tudomásul, és elfelejt a szobaárból alkudni. Ha energiáját nem az internetköltség leszorítására használta volna el, nagyobb megtakarítást szerezhetett volna…

10. Ha a partner végig hallgat. Zavarba ejtő taktika, ha a tárgyalópartner nem szólal meg, hanem csendben ül, pókerarccal néz maga elé. A rutintalan ajánlattevő ezt úgy érzékeli, a hallgatás a bele nem egyezés jele, így engednie kell az árból.

11. „Csak önnek, csak itt, csak most!” Ajánlattevői oldalról is előjön a sürgetés, többnyire azzal az érveléssel, ilyen alacsony áron csak most érhető el a portéka. Tarr László Bence itt is higgadtságra int: Nincs olyan termék, amit egy hét múlva nem lehet ugyanannyiért megkapni. 

12. „X forintért szerezzük be a paprikát. Ha ennyiért tudja szállítani, megegyeztünk, ha nem, akkor nem.” Tarr László Bence szerint nagy áruházláncokhoz beszállítóként bejutni akaró kis- és középvállalkozók szembesülnek a multik diktátumszerű tárgyalási stratégiájával. Pedig a legtöbb esetben a beszerzőknek van mozgásterük. E stratégiával rájátszanak erőfölényükre, a vállalkozó pedig hajlamos belemenni. Sokat segíthet az információszerzés és a minimális ár meghatározása, ami alá nem megyünk.

13. „Rendben, megrendelem. Gondolom a szállítás és a beszerelés benne van az árban.” Amikor a tárgyalópartner jelzi, rendben van az üzlet, előfordulhat, hogy bedob egy ilyen fordulatot, amellyel még egy utolsó engedményt akar kipréselni. Egy tapasztalatlan ajánlattevő ilyenkor nyomás alatt érzi magát, megijed attól, ha itt nemet mond, akkor a teljes üzlet dugába dől. Pedig ebben az esetben a következő megfogalmazás a helyes: „A szállításért X, a beszerelésért Y forintot számítunk fel. Ha ezt hozzáadjuk az ajánlathoz, akkor igen, benne foglaltatik.” Ez a taktika kiküszöbölhető, ha precízen fogalmazzuk meg ajánlatunkat.

14. „A konkurencia ennyiért adja. Ha ennél jobb árat ajánl, akkor megrendelem.” Megesik, a tárgyalófél kimazsolázza a piacon elérhető legjobb ajánlatokat, méghozzá úgy, hogy az egyes részeket több szereplőtől válogatja össze. Majd a tárgyaláson úgy fogalmaz, ez az egyik konkurens cég ajánlata, ehhez képest kellene lejjebb menni az árban, ha a partner meg akarja szerezni a megbízást. Miként lehet erre reagálni? Könnyebb helyzetben van az, aki tisztában van a versenytársak ajánlataival. Ha valóban a saját ajánlata a legjobb, leleplezheti a blöfföt ezekkel a szavakkal: „Ilyen minőségű szolgáltatási csomag, ilyen hátterű vállalkozástól ennél olcsóbban nem vehető meg.”. Megkérdezhetjük azt is, melyik cég tett ilyen ajánlatot és bemutathatjuk, mi mivel tudunk többet, illetve mennyivel biztonságosabb, ha bennünket választ.

15. „Nem én vagyok a döntéshozó.” Előforduló taktika arra hivatkozni, hogy a megcélzott partnernek nincs felhatalmazása az üzlet megkötésére, azt felettesének is jó kell hagynia. „Tudna-e valamilyen kedvezményt adni, hogy vonzóbb legyen és biztosan átmenjen az ajánlat a felettesemnél, mert nagyon meghúzták a költségeket?” – hangozhat a blöff. Az óvatlan partner pedig belemegy egy újabb árcsökkentésbe.
(...)

 

Karácsony Zoltán

Vissza